邱鸿宾《华为大客户营销心法》
日期：2023-12-08 17:58:48 阅读：
邱鸿宾《华为大客户营销心法》
（一）解析华为营销
1. 华为从 1 亿到 5 千亿的业绩倍增路径
2. 华为营销组织的成长过程
3. 华为营销带给我们的启示
（二）销售人的自我认知
1. 销售人的两个本质特征：演员+战士
2. 动作型、任务型和策略型的销售
3. 销售生存的四个动物法则
（三）发现和验证项目
1. 发现项目的三种途径
2. 五个维度验证项目
3. 如何梳理多项目作战沙盘
4. 项目操作的标准规程
（四）单点客户关系突破
1. 从本质上认识客户关系
2. 客户关系的五层次进阶
3. 宏观识人
4. 微观刻画
5. 日常连接（约见、交谈、送礼、饭局）
（五）立体式客户平台搭建
1. 解析一个真实的案例
2. 四类客户和三种权利
3. 平台作战的铁三角组织
4. 平台作战的五个原则
5. 组织级客户关系建设
（六）解决方案营销
1. 解决方案人员的自我定位
2. 解决方案人员的两个基本技能：区隔+埋桩
3. 为什么抓不住客户痛点
4. 如何应对竞争
（七）销售人的自我修炼
1. 心中有剑，要有正见；手中无剑，刚柔相济
2. 大气不让小黠，大公不辞小私
3. 你怀才不遇就是你没有才
